黄其森:或别人已没有下半场,而泰禾刚刚开场

来源：乐居财经《地产Ｋ线》

时间：2017年12月23日

泰禾集团董事长黄其森

黄其森意犹未尽。　

聊了两个多钟头，临到交流会快结束时，他还讲述了一个故事。

17年前，黄其森在北京通州签了一大块地，选择0.3的容积率，决意建别墅、树标杆。他热血沸腾，但当时北京的别墅居住区是在空港，令这位初到京城的福建商人“满头大汗”。

起初，他建的别墅是地中海风格，当时地产界流行“欧风美雨”。很快，他发现一个问题，只要大风一吹，白墙就容易显脏，只好砸掉。他请来一批有名的艺术家帮忙，最后建出来的，又有些像非洲原始部落，又拆掉。　　他陷入沉思，最后力排众议打造新中式院子。于是，有了今天的中国院子，它是泰禾院子系的“发端”，曾用名是“运河岸上的院子”、“泰禾红御”。如今，它的货值已从5亿元变成150亿元，邻居是北京市政府新政务区。

十年磨一剑，黄其森做“院子”，可谓是耐得住寂寞，他不想学其他开发商的模式，坚持做自己。“天道酬勤。”身着灰黑色西服、配浅粉色衬衣的他，一进门，就主动与媒体朋友交换名片。

从2013年起，一股“院子风”席卷中国，这是黄其森和泰禾集团带来的。他透露，泰禾集团2017年销售额将突破千亿元，2018年要翻番至2000亿元。

这种“弯道超车”，黄其森的底气从何而来？

截至2017年年底，泰禾至少手握6000亿元以上的土地储备货值，2018年可售货值达4000亿元。如果以50%去化率来推算，2000亿元是一个很保守的目标。虽然碧桂园已经突破5000亿元，但黄其森说，“泰禾才刚刚开场”。

这些土地，分布在中国约30个一二线城市。黄其森不贪大求全，坚决不去三四线城市、东北和西北区域。“只要进入的城市，泰禾一定要做到前三位。”黄其森笑称，泰禾城市总经理如果年收入不千万元，就不合格。

四年前，泰禾在国内拿了数个“地王”，被视为闽系地产商里最“激进”的代表。但今天回过来头来看，泰禾的做法具有前瞻眼光，它用一场场“热销”回击了当年对它的误读。

贯穿整个2017年，泰禾集团捷报频传。如，泰禾丽春湖院子以80亿元成为北京和中国销冠，泰禾南昌院子首次开盘赢得销售套数、总金额和面积“三冠王”，而更多的城市是一院难求。

有人总结，泰禾除了本身以精品定位之外，直接切中了买家们潜藏内心的家国情怀。有一次，融创中国董事局主席孙宏斌遇到黄其森，老孙打趣地说：“做品质的就我们两家了！”这两位地产大佬，相视一笑。

黄其森也很清楚，泰禾院子系的成功，离不开大环境，归结为“大国崛起”、中国人“文化自信”的表现。现实是，中国做中式产品地产商很多，鲜有如此顺风顺水者。　　“产品的坚守。”黄其森一语道破其中的秘密，他也是院子系的主入口门头、抱鼓石等10大产品的专利设计人。截至2017年年底，泰禾已在17城开发了29座院子。

在中国地产界，黄其森拥有非同寻常的履历。他曾在银行工作过12年，且进入北京时间早，对政策把握精准。这令他一直保持极强的风险控制能力，善于控土地成本。前不久，他把一些金融股权投资清掉了。

高增长与高负债，像一对孪生姊妹，但拿捏好杠杠的平衡，会是一步稳操胜券的棋局。

和高速发展相比，2017年泰禾的回款相对稍慢些。主要原因有两个，一是商业有一定占比，回款较住宅慢；另一个是，预售证大多在第四季度发放。他称，这些都会在2018年的业绩得到很好的反映。黄其森预计，2018年泰禾的负债率要力争降至75%。

支撑泰禾业绩一路看涨的信心，主要来自两组关键数字。泰禾的土地成本一路走低至6000元／平方米，但成交均价在30000元／平方米左右——位居国内前列。若站在银行的角度看，泰禾的资产流动性很强，因为地价便宜。如果按照土地评估价来计算，泰禾的真实负债率仅有50%。

这得益于黄其森敏锐的市场判断力。从2016年开始，泰禾集团已不再通过招拍挂拿地，而是采取收并购手法。仅在2017年，泰禾就发生了43笔收并购。一时间，黄其森称为地产圈新晋的“并购王”。

这些被收购来的土地有一个特点：地价低，且很多是金融机构牵线的。“只要让泰禾来操盘，就愿意贷款。”黄其森做出收并购决策十分高效，不会超过三日。对于很多“生手”来说，并购往往是个雷区。

而黄其森是在挑项目。选择怎样的并购对象，他有自己坚守的底线：原则上产品面市不超过6个月。一般来说，对方会在原公司保留小部分股权，这不仅可带来股权转让的溢价，还能获得销售业绩的回报。

“做好事，有好报！”除了地产主业，黄其森也深度布局医疗健康、教育、养老、文化和金融保险等领域。“这就是美好生活。”他要围绕客户全生命周期展开服务。

这些“泰禾＋”，黄其森的定位很明确，更多是为做公益和为业主提供增值服务，不要搞成产业化，甚至一再强调“不要赚钱”。

精彩对话（有节选）：

问：您对政策和市场的判断是怎样的？泰禾能做到“弯道超车”，是不是因为知道什么内幕？

答：两万左右楼面价，当时卖到五万七八，有人说是不是再过半年，现房价格可能批得更高。我说算了，还有什么不满意的。我们先跑了，卖了七八十亿。还真没有什么内幕，只不过我们的心态比较好而已。后面如果没卖掉，打折都卖不掉了。土地成本不高，不管怎么调控，我心里不慌。

2013年，应该说泰禾做的非常漂亮，当时很多质疑，没有办法说清楚。2016年以后再看，大家都明白了，一线要往二线转。但去年上半年，我就跟团队说，如果大家都去一二线疯狂拍地时，我们对这个市场存有敬畏之心。去年开始，如果说拿地王有风险，泰禾几乎已经不在公开市场拿地了。从现在来看，我可以告诉你，拿地王的百分之百都要亏。公开市场拿的地，我估计50%以上是赔钱的。

我要告诉大家，泰禾风险意识非常强，但是借对宏观经济形势的判断，依靠专业的数据，不是说拍脑袋。

问：如何看待泰禾的战略布局？

答：对于泰禾来说刚刚开场，泰禾为什么不去三四线，三四线怎么做出精品？我从来不相信有什么物美价廉的事情。说实在话，做精品是要有基因的，不是说谁想干就可以，这是我们多年的积累，特别是文化要有内涵，需要有沉淀，只要土地成本控制住了，其它就有回旋余地了。

为什么三四线我们不看好？这两年有一些挤压效应，人口净流出，没有产业支撑，一旦市场变化，这种房子是断崖式的下跌。我想这时候进去还可以，但是你不能接最后一棒，不能赌这个概率。有一些企业，碧桂园、恒大在三四线的模式，泰禾不会学习，这是他们的优势。我们现在是坚守一二线。

问：现在国家一直鼓励搞特色小镇，很多地方也忽悠投资进去，对此您怎样看待？

答：现在中国比较多的“千城一面”，但是我想国家鼓励的不是这个，而是要有产业、人口的带动。泰禾现在在做这个事情，跟其他开发商不一样。要提倡美好生活，好的自然关系，然后结合美丽小镇、古村落的保护。包括在一些适合的地方做一些医疗、养老。

所以泰禾做的事情不仅仅是产业，更是民生工程。只有把这些事情都解决了，政府才会欢迎，老百姓才会欢迎，才有生命力，你不能说都算自己的帐。我再圈一些地，搞一些小镇，现在肯定不让了。

问：泰禾今年进行了很多并购，您的并购策略是什么？

答：收并购的合作模式里面，他们为什么选择泰禾合作？泰禾的产品以及营销、最重要的是，品牌带来的产品溢价是别的开发商没有的。以后还可以获得项目销售的溢价，那个金额比土地直接卖高价带来的回报更多，原来的开发商没有这个溢价能力，他们更倾向于跟我们合作。我们做长久合作，谈判过程中具有优势。

再看资产、包括负债。能抵抗风险的是资产的流动性，是现金的偿债能力。并表以后看存货的偿债能力。泰禾所有的土地在报表上都是以成本价格入帐，如果按照评估价格入帐的话，不考虑未来的销售溢价，直接并到报表里面去，权益会大幅度增加，负债率直接奔50%去了。

我们真正抗风险的是土地价格，第二个是土地规模，这都是硬性指标，对于合作，我们有选择的余地，别人也愿意跟我们合作，这是泰禾收并购的时候，区别于其它开发商的地方。

泰禾的核心竞争力，是品牌竞争力、产品的溢价能力，十九大后很多开发商身上承担的资金压力会越来越大，这个市场上将会出现比原来多得多的收并购的机会，我们可以进一步的好中选优，以低成本获取更多的土地。  

问：您准备了多少子弹用于明年的并购？

答：目前大概500多亿。我们还要观察一下市场，如果市场平稳了就去并购，下行的话就再等等。即使不拿地，都可以干差不多三年时间。我们还是比较审慎的，还要看市场情况和销售情况再决定。