专访创实周延翟:我从不停止追梦

位于紫荆山路62号的兴达国贸，坐拥2号线和东西大街的繁华，却显得有些低调。创实不动产的总部就坐落于此。周延翟周总于1月15日在这里接受了经纪人头条的专访。

创实不动产成立于2010年5月，周总一直以来是公司规模扩张和业务多元化的掌舵者。他评价如今的郑州中介市场较之当时是进步许多的，服务的升级、工具的赋能、市场的规范都在推动整个行业向好发展。房产市场蛋糕无疑越做越大，同时中介品牌也越来越多，创实必须激流勇进。

周总不认同别人对他“野心勃勃”的评价，反而用了一个很浪漫的词汇——追梦。

以下是采访内容部分节选：

从0到1，搅动一方风雨 

经纪人头条：您接受其他的采访曾自比为毛竹，为什么这么说？

周总：因为毛竹的生长需要沉淀，企业的生长也需要沉淀。任何一个事物的成长都有规律，毛竹的生长在前5年是看不出来，它们在地下扎根，一旦成熟，爆发的能量会很大。我们现在在做的事情就是像毛竹一样，前5年也好，或者更长时间，我们在扎根。我把毛竹比喻成一种精神，不急于求成，向下汲取养分，沉淀、历练，未来的发展自然水到渠成。毛竹精神是传统中介行业需要具备的一种精神，快就是慢、慢就是快。前几年不显山不露水，用更多的时间和精力修炼内功，整体基础打好了，打扎实了，往上成长就是必然的事情。

经纪人头条：您04年毕业后入行，直到2010年开始创业，这6年都有哪些积淀促使您走上房产中介的创业之路？

周总：人的自然属性决定人都是自私的、利己的，当你的能力和收入不匹配时就会寻求突破，想把自己积累的能量变现，创业就是一种变现方式。但是并不是每个人都能创业成功，从毕业到创业之间的储备阶段快则4-5年，慢则8年10年，这中间包括对业务的理解、对市场的判断、对团队的管理以及人脉的积累等。也许还有更多的选择，但是创业我认为是当时实现自身价值较好的途径。

经纪人头条：创业之初，您认为郑州的二手房市场是蚂蚁市场还是寡头市场？

周总：2010年的市场情况下算是蚂蚁市场，还是没有什么领头企业。整个行业是处于不规范的起步阶段，充其量在有些片区部分企业做的不错，但是放到整个市场上没有形成垄断，行业的进入壁垒小，这个时候创业相对容易一些，这是一个机会。

当时创实要推广品牌，我们选择打造区域大型门店来打开局面，长10米高6米的门头、总面积500平方的店面在当时的郑州算是首例，当然这种包装并非花架子，我们不是搞虚的，我们认为他能提振员工和客户对公司的信赖，我们也自信自身有这样的实力，具备对员工、对客户负责的基础，所以才高调入市。

经纪人头条：创实的口号是“打造本土房产企业优质品牌，您身边的房屋专家！”，您认为要在郑州做好自家的品牌，较大的挑战是什么？

周总：我们这个行业做到最后就是拼服务，作为管理者，这个服务不仅是对一般的消费者，还包括行业的从业者——我们的经纪人、店长。以往我们服务好消费者，你的价值就发挥出来。但是服务是谁提供的呢？在中介行业里面，是店长和经纪人。所以在我看来，这个行业我们直接的客户是经纪人和店长，如果能把他们服务好，让他们在这个行业感到愉悦、更愿意在这个行业从业，（他发挥他的价值是提供给他们的客户，）他们会更好地服务于客户，正向促进，企业的发展就会更有动力。

管理者不可能直接面对客户，店长和经纪人是直接面对客户的，他们的态度、能力和服务热情会直接影响服务质量，直接传递给客户。我们创实一直奉行一个理念：客户心、员工心。考虑客户怎么想，客户需要中介怎么做，以客户心为出发动机，满足当下员工、客户最需要的，朝着这些方向去努力。

经纪人头条：创实的人员流失率是多少？内部为了留住人才会采取哪些管理措施呢？

周总：中介行业是高流动率行业，淘汰率很高。因为本身是大额交易周期长，员工刚进入行业想要高成长、高收获是不大现实的，所以前2个月是双选，这期间内的流转、淘汰都是正常的，2个月以上再流失就是企业的损失了，需要反思是否是公司给员工的帮助不够，没有帮员工解决出路，需要公司担当更多的责任。

说创实是一家公司，我们更愿意定义为大学。员工在公司得到的不仅仅是表面的收入，成长才是较大收获。如果忽略成长，把收入看做排名前列位，在员工的成长阶段是本末倒置的，我们认为在这个阶段更重要的是提升业务能力、打开视野和养成习惯，一旦具备这些能力未来会有太多的机会可以转化为收入。

基于此，创实一直坚持“员工心”理念，就是为员工成长负责，帮员工解决出路。创实的管理岗流失率很低，基本上做到管理岗都不会再离开。在解决出路上，当做管理岗可以时，我们提供店长机会；当员工想合作开店，想创业的时候我们给机会；再往下，他们想独立时，我们可以给品牌。我们解决了员工100%的出路。

经纪人头条：我爱我家谢勇曾经横眉立目左晖的贝壳找房——“经纪公司需要的是真正的平台。如果一家自称是平台的企业，既做线下，又做线上，既当裁判，又当运动员，这在商业伦理上和操作逻辑上是特别不能被接受的。”悟空找房是不是同样有既当运动员又当裁判之嫌？

周总：我首先肯定一点，贝壳推动了行业的进步，左晖让行业看到了未来，让我们的服务升级，让整个行业有尊严，让经纪人的从业提升了一个档次，从这个角度讲，我们必须感谢左晖先生，感谢贝壳。但是任何一个行业的发展从另一个角度来讲，只有充分竞争才能进步，一旦有垄断有独享，反而是阻碍。这个行业需要拥抱竞争，有寡头有巨无霸，也需要有对他发起挑战的对象。老大像头狼一样开疆拓土，老二老三也可以发起挑战，整个行业正常竞争迭代。

悟空现在线上能力比不上老大，但是行业竞争并不局限于线上，线下的服务能力也是能形成竞争优势，线下服务能力强可以占据区域优势，进而可以撼动线上竞争，推动线上竞争能力的提升。所以我们现在更多是做好对经纪人、门店的赋能。

经纪人头条：悟空找房现在的使用客群有哪些？目前的效果与您的初衷相比，有哪些实现了，又有哪些是偏差？

周总：这个我们有自己的见解：这个行业最终解决房、客、人，房源客源通过互联网工具都可以解决，少有不能解决的就是人的问题。人的问题一个是招募一个是培训，这个行业短板就在此。很多人是抱着美好的梦想踏入这个行业的，但是这个行业的平均职业周期只有7-9个月，经纪人的未来职业化发展是不能忽视的一个问题。悟空恰恰是为了改进经纪人的职业化发展，我们期望未来经纪人的职业周期可以翻一番，这个行业可以像医生、教师一样，当成长期性的甚至是终生的职业化发展。

这个问题怎么实现？目前行业里面，往下授课传授经验的的人强于业务能力但是传承能力薄弱，缺乏一个系统化的规范性的工具来解决经验的传承问题。未来悟空要解决的就是“会——会教——教会”，这是一个完整的逻辑。很多店东只停留在“会”这个阶段，借助悟空云我们能够提升门店的天花板，彻底激发门店的成长空间，必要时候会提拔经纪人来突破不成长的店长。

经纪人头条：有人说悟空找房的推出相较于传统的中介品牌，是一件具有创新性的事情，那么创实未来会如何安排线上线下两个拳头，会在平台上有所侧重么？

周总：线上带来的流量占到30-40%，线下的拓客也能达到30-40%的成交比例，还有老客户转介10-20%的成交比例。线上重要是因为95后、00后对互联网的依赖。线下更多是通过客情来实现。线下是通过提升我们的服务能力、通过实际环境中去解决问题把客户留下来，转介等。我们一直认为线上和线下是五五分，工具带来的流量会让我们提升业务，我们也很认可，是因为新的消费群体带来的成交比例，例如互联网、微信朋友圈、抖音、头条等，这是一个入口。但是一个中介公司在区域立足，更多的还是要靠自身的服务得到认可，得到认可之后，这种转介和重复消费带来的成交比例我们更看重，这些也更忠诚。互联网再发展，五五开也已经是很高的一个比例了。

经纪人头条：悟空找房主打“房源真、服务棒”，创实如何把控房源信息和追踪后续服务？

周总：目前悟空发布的房源每一条信息都需要内勤和店长的审核，我们要求每条房源信息的发布都需要经过业主的核实。经纪人录入系统后，要电话回访，店长复核。不再是经纪人随意录入，现在是双核验真，内勤审核并与经纪人的薪酬挂钩，店长更要对经纪人的日常行程监控。经纪人外网发布是通过店长点“真”的。虽然当前系统化的操作要通过人工介入，但是一个店长一天验真3-5套房子，能够保证真实。

经纪人头条：有人说领导人性格决定公司性格，然后评价您是一位野心勃勃的实干家，您自我评价一下，也评价一下创实的公司氛围？

周总：野心称不上，是梦想。企业的发展要有前瞻性，不进则退。我们对自己的发展要有一些想法，进入当地市场前三，目前直营体系打法不可行，瓶颈是人才。门店可以开，自有资金不足可以融资，但是人才是卡着咽喉的东西。这就不得不借助外力，这个行业通过10-20年的发展、培养的人才跟着我们一起来做事情，通过直营是无法实现的，直营我只能解决他的岗位问题，无法解决他的发展问题。所以说未来我通过加盟整个行业里面有能力、有精神、有想法的经纪人一起来创业，可以给他们赋能，他在业务一线体现业务、带队、管理能力，在招募、培训、业务嫁接上我可以给他提供。未来创实和悟空，我们有野心，但是更加切合实际，短期志向是保持5年不掉队，保持自己的梦想志向，激流前进，进入前三。

从1到N， 数字背后的战争

经纪人头条：贝壳的加盟体系大肆扩张，创实会接受加盟吗？

周总：我们肯定老大地位，但是我们力争市场前三，这决定了我们不可能加盟，我的梦想也决定了不可能加盟贝壳。强化自身内功，我们认为自己做的不差，在直营管理、加盟门店中，践行对他们的承诺和帮扶，我们做到吸引一家、成就一家。可以慢，但是吸纳人家就要对人家负责。

经纪人头条：创实现已拥有1000余名职业经纪人，60余家连锁店面，用一句话概括你们的成功法则，它是什么？

周总：创实目前直营门店40多家，加盟14家，一共60多家，900多经纪人。

我们做事准则，就是换位思考，不让跟你合作的人吃亏，无论是员工、客户还是合作伙伴。我们公司内部就叫【员工心、客户心】。

经纪人头条：创实的核心竞争力在哪里？您认为创实具有市场上的不可替代性吗？

周总：我们的实实在在的贯彻【员工心、客户心】，坚持做到所有跟客户发生利益冲突的时候，让步于客户。公司内部我们与员工经营信任，即使发生利益冲突，我们首先考虑的也是让员工舒服。

举个印象很深刻的例子，2014年开春排名前列单因为操作失误，我们公司一次性赔付65万，这在当时相当于公司三个月的利润。公司没有找借口推诿，我们勇于承担交学费，后来一例这种事情都没有发生，对员工和公司都是很好的教育。

经纪人头条：垂直领域内，竞合关系将成为企业新常态。你对于竞合关系如何解读？

周总：无论老大还是老三，有竞争才有进步，大家都不进步行业就是停滞的。未来蛋糕很大，整个行业需要合作。郑州中介市场需要老大来带领，但是不会一家垄断，任何一家做到老大的位置总会有新的竞争相伴。不过竞合不是零和游戏，他是让这个生态会更健康的一个环境，合作推动我们效率更高，竞争促使我们更进步，所以我们欢迎竞争、拥抱合作。

从N到Nn，业务扩围，是削弱还是赋能？

经纪人头条：创实是什么时候介入到新房交易的？

周总：2016年年底，在限购政策出台后，市区的二手房交易存在政策上的限制，但是外围市场郊区盘保留了一些出口，符合条件的客需得到一些释放，主要还是在二手房。

经纪人头条：2018年，创实新房和二手房的成交比是多少？

周总：18年二手房业务占得比例确实少一些，占到4成左右，新房多一些，有6成。新房主要还是在外围和地铁线能辐射的范围之内。

经纪人头条：创实的业务涉及诸多方面，业务边界在哪里？还是说完全没有边界？

周总：未来存量房交易有很多形式，存量房交易不局限于买卖。未来二手房的交易有买卖变现、抵押给银行等各种方式，我们把经纪人培养成4条腿奔跑的人，主业是二手房买卖，除此之外还有业主房屋租赁、抵押贷款、购置新房。整个房产的链条里面经纪人都参与。

经纪人头条：多业务的扩张方式是否会带来不安全感？

周总：其实四重业务相辅相成，它是风险的分摊，是整个产业的打通。未来我们还会纳入住前装修，不只是四条腿，而是全业务。

经纪人头条：从战略维度上，创实先做什么，后做什么，做什么，不做什么?

周总：创实只做自己熟悉的领域，目前阶段2019年会倾向加盟扩张，预期是通过加盟达到现有基础的两倍以上，店面数量过百。

经纪人头条：您评价一下郑州现在的房产中介行业和创业之初的变化？

周总：市场进步蛮大的，经过多年的发展，客户对中介的认可程度在提高，大家在买房时选择中介公司的意识比以往更普遍，相对应的整个行业的服务水平也有很大的提升。

经纪人头条：最终想把创实做成一家什么样的公司？

周总：其实到未来创实是一个平台，在这个平台上为创业者提供机会，所有店东、门店经理都是创业者，帮助大家实现财务自由、达成梦想。

经纪人头条：2019年，新的开始新的目标，您对创实的新年祝愿是什么？

周总：19年有很多想法，简单来讲我们坚持初心——员工心、客户心。通过努力，多给创业者赋能，作为一个参与者，为行业进步带来贡献。